Я запускал семь проектов в разных отраслях, обычно это выглядело так.

1. Пришла гениальная идея.
2. Записываю идею, вроде всё понятно.
3. Составляю простую финансовую модель, показатели радуют.
4. Продаю идею команде.
5. Снимаю офис, покупаю мебель и украшаю интерьер.
6. С понедельника начинаем работать.
7. Проходит месяц — продажи низкие. Клиенты думают, менеджеры жалуются, а сам работаю по десять часов в день.

Теперь я понимаю, что не все проекты были успешными: из семи выжило только два. Пока искал причины в себе, обнаружил занятную статистику.

«Смертность» новых компаний

• 50% — за первый год;
• 80% — за один–шесть лет;
• 96% — за шесть–одиннадцать лет.

Я не помню источник, но данные похожи на правду — я точно в этих 96%.

Первый бизнес-план не выполняется никогда, второй — крайне редко, третий — просто нечасто, четвёртый — достаточно часто, пятый — почти всегда, а шестой и седьмой — всегда.

Максим Фалдин

бывший совладелец «Викимарт»

Предпринимательство — это грёбаный гладиаторский бой, победитель забирает всё.

Я уверен, что компании закрываются в первый год, потому что предприниматели запускают их по наитию. А когда начинают разбираться, почему работы всё больше, а результаты радуют всё меньше, уже потрачено много времени и сил, и бизнес не спасти.

Недавно я начал систематизировать знания о запуске проектов и вывел для себя несколько правил. Главное из них — о том, с чего начинать.

Правило «Продавай или умри»

Сформулировать правило «Продавай или умри» мне помогла статья Сергея Славинского. В ней он описал классическую схему создания пользы в бизнесе:

1. Классическая схема создания пользы в бизнесе

• Продукт → производим продукт.
• Маркетинг → доносим преимущества до целевой аудитории.
• Продажи → продаём, продаём, продаём.

На первый взгляд, в ней всё логично, но Славинский называет её заведомо проигрышной. Посмотрим на примере.

2. Схема Сергея Славинского

Славинский предлагает другую цепочку:

• Маркетинг → ищем клиента и узнаём его боль.
• Продукт → производим продукт, который решает боль клиентов.
• Продажи → строим продажи продукта или услуги.

Посмотрим, как изменилась жизнь Фёдора.

3. Схема Сергея Сичкара

Я предлагаю доработать эту схему и поставить продажи на первое место:

• Продажи → умеем продавать и понимаем, кому продавать.
• Маркетинг → выясняем потребности этих потребителей.
• Продукт → создаём продукт.

Я уверен, если не позаботиться о продажах вначале и надеяться на будущих сильных продавцов или маркетинг, то до их найма может не дойти. Сделаем Фёдора счастливым.

Примеры из жизни

Сначала продажи. В 2010 году мы вместе с партнёром открыли в Краснодаре интернет-магазин детских товаров «Добрый Ситимонстр». Я видел, что конкуренты использовали не больше 30% инструментов, помогающих продавать. У них были неуникальные тексты и изображения, неоптимизированные для поисковиков самописные ЦРМ. Как результат — они не продвигались по узким запросам.

Я решил ориентироваться на людей, которые ищут в интернете детские товары. Я договорился с крупными поставщиками, нанял людей, которые писали уникальные описания для товаров, снимал обучающие видеоролики, оптимизировал сайт под низкие запросы.

Через три часа после запуска магазина мне позвонил клиент и купил коляску и столик на 16 тысяч рублей. Каждый следующий месяц выручка росла примерно на 30%. Весь бюджет на запуск проекта — 130 тысяч рублей, большая часть которого пошла на покупку «пирожка» для развозки заказов.

Сначала продукт. После магазина я решил открыть консалтинговое агентство — наступил на грабли «Надо работать по специальности». Мы с партнёром сформулировали смутные гипотезы: сделаем продукт лучше, чем у конкурентов, будем продавать банкам, друзьям и знакомым, работающим в сферах, где нужен консалтинг.

В первый квартал оказалось, что все гипотезы неверны: клиенты работали с теми, кого знают, а не с теми, кто лучше. Нам понадобился год, чтобы понять, как развивать бизнес дальше.

Примеры попроще

Не взлетит:

• Написать книгу, чтобы стать известным.
• Открыть компанию по продаже автоматических ворот и потом искать клиентов-прорабов.
• Открыть премиум-салон красоты.

Взлетит:

• Быть популярным блогером и написать книгу, интересную аудитории.
• Сначала договориться с крупным производителем плитки о взаимной рекламе, а потом открывать компанию.
• Открыть премиум-салон красоты при поддержке супруга — консультанта по маркетингу в бьюти-индустрии.

Теперь первое, о чём я думаю перед запуском кампании — смогу ли я лично это продать.

В марте 2018 года я запустил стриминговую платформу для презентации проектов и криптокомьюнити ICOPitch. Я составил перечень ICO-проектов и лично написал каждому, 70% проектов зарегистрировались на сайте. У меня появились пользователи, а через два месяца — конкуренты, которые делают похожий сервис.

Резюме: как запустить новый бизнес

• Сделать первый шаг.
• Понять, кому продавать.
• Описать минимум три канала продаж.
• Понять, что нужно аудитории.
• Проверить гипотезы.
• Сделать продукт.